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    品譽(yù)咨詢——策略銷售-扣動(dòng)客戶心智的“扳機(jī)”
    2023-06-28 15:21:35 來(lái)源:華夏經(jīng)緯網(wǎng) 編輯:

    近幾年,今麥郎涼白開在一眾瓶裝水品牌中異軍突起,創(chuàng)造出一個(gè)巨大的瓶裝水新市場(chǎng)。2016年,產(chǎn)品推出,當(dāng)年銷量500萬(wàn)箱,2017年銷售額為2.5億,2018年銷售額達(dá)12.5億,2019年銷售額突破20億,2022年銷售額超過(guò)30億。

    數(shù)據(jù)是最能夠說(shuō)明結(jié)果的工具,涼白開的成功并不是偶然,背后的功課才是其最強(qiáng)勁的支撐。銷售之道,歸根結(jié)底在于對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值傳遞,這其中,如何扣動(dòng)客戶購(gòu)買心智的“扳機(jī)”最為關(guān)鍵。


    (資料圖片僅供參考)

    銷售的本質(zhì)是價(jià)值傳遞

    銷售是為客戶傳遞真正的價(jià)值。銷售人員不能盲目地把產(chǎn)品賣給任何客戶,當(dāng)產(chǎn)品對(duì)客戶毫無(wú)價(jià)值時(shí),無(wú)論怎樣努力,結(jié)果往往都是徒勞。

    1、所以,關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)值,銷售人員可以進(jìn)行如下思考:

    2、我是否已將產(chǎn)品(服務(wù))的“功能價(jià)值”清楚告知客戶?

    3、客戶是否已完全了解產(chǎn)品(服務(wù))的“核心價(jià)值”?

    4、相比于同類產(chǎn)品,讓客戶選擇我的“競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值”是什么?

    5、購(gòu)買產(chǎn)品(服務(wù))能對(duì)客戶創(chuàng)造什么樣的“經(jīng)濟(jì)價(jià)值”?

    6、產(chǎn)品(服務(wù))的“心理價(jià)值”是否引起客戶的共鳴?

    7、我能向客戶提供什么“附加價(jià)值”以達(dá)成銷售?

    就產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值而言,低價(jià)值表現(xiàn)為解決客戶相對(duì)不緊急的問(wèn)題、成效與承諾略有偏差等,而高價(jià)值則能夠解決客戶首要的問(wèn)題,方便且具有成本效益,能夠產(chǎn)生穩(wěn)定及可信任的結(jié)果。從客戶的角度出發(fā),產(chǎn)品和服務(wù)沒有任何價(jià)值,真正有價(jià)值的是他們所期待的成果。如此一來(lái),將低價(jià)值轉(zhuǎn)化為高價(jià)值更能夠打動(dòng)客戶。

    如果銷售人員想為客戶帶來(lái)高價(jià)值,要做的第一件事,就是解決他們的問(wèn)題。比較好的做法是,找出客戶獨(dú)特的問(wèn)題及蘊(yùn)藏的商業(yè)機(jī)會(huì),并創(chuàng)造出他們認(rèn)可的高價(jià)值解決方案。

    確定“銷售標(biāo)靶”

    回過(guò)頭來(lái)看涼白開的銷售成功,滿足了消費(fèi)者的三大需求,即為用戶提供了三項(xiàng)價(jià)值點(diǎn):

    1、文化需求(競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值)

    涼白開主打的賣點(diǎn)就是“熟水”。把水燒開了再喝是很多中國(guó)人在建國(guó)后延續(xù)下來(lái)的習(xí)慣,在當(dāng)時(shí),這樣做的目的是為了滅菌、防止水源傳染病傳播,直到今天,仍有很多人認(rèn)為喝熱水是天然藥物。

    2、心理需求(心理價(jià)值)

    涼白開的廣告語(yǔ)是:更符合中國(guó)人的體質(zhì)。雖然并沒有準(zhǔn)確的科學(xué)依據(jù),但無(wú)形中已經(jīng)在消費(fèi)者的心智中埋下一顆種子,加上喝開水的習(xí)慣使然,消費(fèi)者心理上就更愿意接受。

    3、便利需求(功能價(jià)值)

    在前兩層增益的加持下,攜帶的便利性又成了一項(xiàng)附屬價(jià)值。過(guò)去涼白開是在家里燒開之后晾涼再喝,如今隨地都可以購(gòu)買隨時(shí)喝,無(wú)疑滿足了消費(fèi)者對(duì)于便利性的需求。

    綜上來(lái)看,將產(chǎn)品為用戶提供的價(jià)值當(dāng)做是“標(biāo)靶”,銷售的思路更加清晰后,銷售的目標(biāo)也更就容易實(shí)現(xiàn)。聚焦售點(diǎn),關(guān)注客戶的關(guān)注,才是產(chǎn)品推介的王道!

    托德·鄧肯說(shuō)過(guò),所有的銷售成功都是從一貫堅(jiān)持內(nèi)在動(dòng)機(jī)開始的。這就是銷售的驅(qū)動(dòng)力。

    傳統(tǒng)的銷售,普遍重視方法,而忽略規(guī)律的重要性,這恰巧是大多數(shù)團(tuán)隊(duì)無(wú)法收獲成功的主要原因。如果不能找到并利用銷售的核心關(guān)鍵,就可能無(wú)法徹底解決最后的成交問(wèn)題。術(shù)是方法,道是規(guī)律,由術(shù)到道,從銷售產(chǎn)品到銷售價(jià)值,才是銷售真正的“質(zhì)”的提升。

    品譽(yù)咨詢作為績(jī)效落地咨詢服務(wù)專家,新時(shí)代的領(lǐng)航者,擁有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì),雄厚的師資力量,致力于打造一站式大型綜合咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu),幫助更多的企業(yè)客戶解決企業(yè)發(fā)展方向、績(jī)效戰(zhàn)略、財(cái)稅系統(tǒng)等多方面的經(jīng)營(yíng)難題。

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