從經(jīng)營模型來看，《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，社區(qū)團購更準(zhǔn)確的叫法，應(yīng)該稱之為社區(qū)集市。

它的核心不在于“團”，而在于“集”。它未來最大的應(yīng)用是擁有6億多常住人口的農(nóng)村市場，可以說，社區(qū)團購其實是在做農(nóng)村“趕集”的線上化。

什么概念呢?

一個村一個鎮(zhèn)平日里是看不到什么人的，但一到趕集時間，卻人山人海，流量巨大。

社區(qū)團購其實每天都在做線上的“趕集”，在做村口、讓消費者更方便逛的集市。

由此，它的流量數(shù)字化價值很大，最重要體現(xiàn)，不是用戶，而是頻次。

一

集市

社區(qū)團購最核心的一個價值是，適合做分散的市場。

這主要受益于社區(qū)團購模型的三大核心設(shè)計。

第一個設(shè)計是，通過集單+集采集配的模式，實現(xiàn)了更低的應(yīng)用門檻。

社區(qū)團購?fù)ㄟ^團購自提點(店及團長)來集單，并做一次性集配履約。團點每天每次履約的總客單價只要做到400元左右即可達(dá)到盈虧平衡(團長傭金+促銷+物流費用差不多400元。但競爭加劇可能會推高成本，不過市場格局固化后，成本也可能會下降)。

這個日商水平是無法養(yǎng)活當(dāng)下的實體超市、菜市場等業(yè)態(tài)的。所以，社區(qū)團購能導(dǎo)入運營的時候，其他業(yè)態(tài)還做不了。

這導(dǎo)致社區(qū)團購在小規(guī)模、分散的市場環(huán)境下的應(yīng)用空間很大，比如城市中居住密度不高的中小社區(qū)，以及入住率還不高的新小區(qū)。但社區(qū)團購未來最大的應(yīng)用空間則是廣大的農(nóng)村市場(中國農(nóng)村有6億多常駐人口)。

因為農(nóng)村市場很分散。一個村一般只有幾百戶到兩三千戶人口，他們獨棟房屋居住，居住密度低。一個鎮(zhèn)平日里則是見不到多少人的，除非是趕集時段(集聚多個村人口)。

村與村、鎮(zhèn)與鎮(zhèn)則相隔比較遠(yuǎn)的距離，由此，像B2C電商通過快遞履約，一單單配送到個人的履約方式在分散市場環(huán)境下，效率很低。它也沒辦法讓分散的村鎮(zhèn)人口集中同一時點下單，導(dǎo)致履約及獲客效率低(居住分散導(dǎo)致中心化的營銷觸達(dá)方式，比如造節(jié)等的獲客成本也很高)。

進(jìn)而B2C電商很難下沉，當(dāng)下的B2C電商多下沉到縣一級，就很難再下沉下去了，做得很辛苦。

即便是在一線城市像北京周邊的農(nóng)村，諸如淘寶等中心化電商也是做不到送貨到家的，很多都是要求顧客走很遠(yuǎn)距離到物流自提點去提貨，用戶體驗很不好。

B2C電商在高線市場則沒有這個問題，因為高線市場居住集中、人口密度大。B2C中心化電商很容易做用戶滲透，用戶滲透完了，一個高密度居住小區(qū)每天都能穩(wěn)定貢獻(xiàn)上百個訂單，那么，B2C電商的前端履約，其實也是像社區(qū)團購這樣在一個時段，通過一輛三輪車(高線城市貨車管理更嚴(yán))把訂單集中配送，履約效率很高。

所以，B2C電商倉配履約跟社區(qū)團購本質(zhì)上其實是一樣的，都是從離供應(yīng)商近的區(qū)域倉到城市倉到分撥中心到社區(qū)。

只不過說在分散的農(nóng)村等市場，B2C電商沒有辦法將訂單集中，訂單密度是不夠的。那么，就需要像社區(qū)團購這樣設(shè)置一個團點(團長或店)來主動集單，需要專門設(shè)置線上運營環(huán)節(jié)來集單，需要結(jié)合用戶購買力情況來集單。需要做高頻的生鮮才能在分散的、購買力不強的下沉市場環(huán)境中穩(wěn)定每天的單量而已。

進(jìn)而，相比B2C電商的差異就是，社區(qū)團購需要架構(gòu)本地化的供應(yīng)鏈(生鮮快消是本地化的市場)。B2C電商在人口密度高的高線市場，則并不需要依賴生鮮也能集單 。

這就是社區(qū)團購的模式設(shè)計差異，因人口居住密度不同、購買力水平差異而帶來的運營模式差異。

但這塊，未來會趨同的，隨著分散的下沉用戶養(yǎng)成線上購買習(xí)慣，形成一個用戶流量平臺，社區(qū)團購未來也不再需要團長來運營用戶、集單了，每個團購自提點就變成了一個菜鳥驛站，功能就是商品存放履約自提的功能。同時，低線下沉市場與高線市場一樣都能實現(xiàn)次日達(dá)服務(wù)。

這個過程，就看誰能先下沉。如果是我先建立了下沉用戶平臺生態(tài)和用戶認(rèn)知消費習(xí)慣，那下沉市場就是我的了。

與B2C電商一樣，當(dāng)下的實體連鎖超市、菜市場等實體店也下沉不了村鎮(zhèn)，因為單個村人口少、市場容量小開不出連鎖店。如果要在一個中心點開店，把幾個村鎮(zhèn)顧客聚起來，這對于消費者來講，又不太方便，在分散的下沉市場，顧客需要走太遠(yuǎn)的路才能到中心點去購買東西。

就像農(nóng)村趕集也不是一天24小時都能隨意趕的。連鎖店受面積空間制約也不可能具有農(nóng)村集市那樣的豐富性和吸客能力。

由此，看現(xiàn)在中國的村鎮(zhèn)市場，幾乎看不到連鎖超市，村鎮(zhèn)的零售生意主要就是兩部分構(gòu)成，一個是村口個體小賣部，解決方便問題。一個是農(nóng)村趕集、集市解決豐富度、新鮮感、休閑逛的需求。

社區(qū)團購要做的事情，就是在B2C電商下沉不了，連鎖超市也下沉不了的情況下，率先下沉村鎮(zhèn)市場。而只要能下沉，它其實是沒有什么競爭的。

總體來說，《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，社區(qū)團購的核心，和最大應(yīng)用市場，做得是農(nóng)村集市、趕集的線上化。它其實不是“團”，而是“集”。

它的供應(yīng)鏈非常類似農(nóng)村集市，是“不穩(wěn)定”的。農(nóng)村集市今天不知道從那個地方來了一批貨，新鮮爆品，但賣完后，下次想再買，卻發(fā)現(xiàn)沒有了，找不到同樣的了。

很多興盛優(yōu)選(在湖南實現(xiàn)了農(nóng)村下沉)的消費者告訴《商業(yè)觀察家》，他們使用其的服務(wù)也是這種感覺，今天買了這個品牌的衛(wèi)生紙，覺得還可以，下次想再買，同一平臺上就買不到了，就沒有了，就換成另一個牌子的紙品了。

社區(qū)團購每隔幾天就要做“爆品”，像集市那樣，要給顧客帶來新鮮感。買菜只是集市的一部分，這里面還會有衣服、工具、生活用品、裝飾品、留守兒童零食、節(jié)日用品、手機等等商品。

看下沉市場做得好的社區(qū)團購，它的很多商品是“流動、不穩(wěn)定”的，每天的汰換更新率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實體超市(超市受面積陳列影響也不可能做每天大量更新)，很像農(nóng)村的集市一樣。

它的運營模型是一個平臺模型，供應(yīng)商像集市的一個個攤主一樣，只不過交易在線上(稅少，農(nóng)村集市攤主很多都不用交稅)，用戶下單了成交，沒下單，當(dāng)天賣不完的，貨自己拉走，平臺不承擔(dān)損耗等損失。

很多人說社區(qū)團購的網(wǎng)格倉(分撥分揀倉)是加盟的，未來如果要提升效率很難，比如要購置設(shè)備，加盟者是不愿意出錢的。但是，如果定位是做農(nóng)村趕集、集市的線上化，倉配效率至少在當(dāng)下可能也沒那么重要，因為農(nóng)村消費者沒有很強的品牌忠誠度，他們更想要新鮮感和低價實惠，這導(dǎo)致它的供應(yīng)鏈、商品供應(yīng)必須是“不穩(wěn)定”的。

這個其實就是社區(qū)團購的核心價值，就像文章開頭所說的，一個村、一個鎮(zhèn)平日里是沒有什么人的，但是一到趕集，卻人山人海，流量巨大。人們?nèi)ペs集不是因為他們知道能買到什么東西，而是因為他們不知道能買到什么東西，在集市上，他們能買到很多新鮮新奇又便宜的東西。

社區(qū)團購每天在固定時間都會更新一次商品，它可以送到消費者家門口自提，所以，它讓農(nóng)村消費者每天都能在線上趕集，都能更方便的趕集。而“趕集”的購物頻次是很高的。

進(jìn)而，社區(qū)團購的流量價值不僅是新用戶的獲取，不僅是像“拼多多”那樣快速去獲得用戶，它跟拼多多的差異在于，它的更大流量價值其實是頻次。

二

基礎(chǔ)設(shè)施

社區(qū)團購的第二個核心價值是，基礎(chǔ)設(shè)施。

物流跟著商流走。

當(dāng)社區(qū)團購能做出大流量時，物流這一套基礎(chǔ)設(shè)施就架構(gòu)起來了。而且是能架構(gòu)到村一級的基礎(chǔ)設(shè)施。

這套基礎(chǔ)設(shè)施有什么價值呢?

有了基礎(chǔ)設(shè)施，很多商品就都可以往里面裝了，往里面賣了。社區(qū)團購可以靠高頻集單，再從低頻業(yè)務(wù)中賺毛利。

簡單說，用戶和基礎(chǔ)設(shè)施是構(gòu)建平臺的基石。

有了基礎(chǔ)設(shè)施，社區(qū)團購未來也不僅是一個零售概念，還會有一個批發(fā)分銷概念。

因為村鎮(zhèn)市場太分散，當(dāng)下并沒有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)，很多消費品牌都下沉不下去。一個村的小賣部的進(jìn)貨渠道則是比較狹窄的，它們進(jìn)貨很難，批發(fā)市場離他們比較遠(yuǎn)，采購不方便。銷量不大經(jīng)銷商不送，他們也采購不到差異化商品，導(dǎo)致所經(jīng)營商品、品類單一。

因此，社區(qū)團購如果架構(gòu)了一套能連接村一級的基礎(chǔ)設(shè)施，從區(qū)域倉到城市倉到分撥中心倉到村口小賣部。它的商業(yè)價值就會很大，它能幫助消費品牌下沉，它能幫助消費品牌建立下沉到村一級的分銷網(wǎng)絡(luò)。這個分銷網(wǎng)絡(luò)還都是數(shù)字化的、可視化的。即可賺商品進(jìn)銷差價，還可以賺廣告流量收入。

目前來看，各大社區(qū)團購商都架構(gòu)了離供應(yīng)商近的區(qū)域倉和城市分撥中心倉，但很多還沒能下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，這會有一個過程，只有區(qū)域城市基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)完才能往農(nóng)村下沉。不過，興盛優(yōu)選在湖南則已經(jīng)下沉到了農(nóng)村。

社區(qū)團購第三大核心價值在于可復(fù)制性強。

預(yù)售的模型意味著社區(qū)團購進(jìn)行復(fù)制所要求的標(biāo)準(zhǔn)化難度很低，不需要現(xiàn)場打理、不需要陳列運營規(guī)范、不需要考慮現(xiàn)場收銀損耗控制等等，所以，相比連鎖超市，它解決了連鎖超市等的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制難題。相比B2C電商，它在分散市場環(huán)境下的集約化價值賦予了其更好的復(fù)制性。

這種可復(fù)制性強的特點，導(dǎo)致這個領(lǐng)域拼的核心之一是資金能力，快速鋪點位要資金，快速下沉要資金，快速復(fù)制后要高效連接管理點位還是需要巨量資金。

關(guān)鍵詞： 社區(qū)團購 農(nóng)村