出品 | 子彈財(cái)經(jīng)

(資料圖片僅供參考)

作者 | 胡芳潔

編輯 | 蛋總

美編 | 倩倩

審核 | 頌文

手握膠原蛋白核心技術(shù)的錦波生物，雖已成功邁入北交所的大門，但并沒有拿到與華熙生物、巨子生物等醫(yī)美/美妝公司同場(chǎng)競(jìng)技的“入場(chǎng)券”。

7月20日，錦波生物登陸北交所，摘得北交所“最貴”新股殊榮。當(dāng)天，錦波生物發(fā)行底價(jià)49元/股，報(bào)收127.25元/股，漲幅高達(dá)159.69%。

錦波生物得到資本市場(chǎng)的熱烈“回應(yīng)”，顯然與其掌握的核心技術(shù)有關(guān)。

2021年6月29日，錦波生物自主研發(fā)的三類醫(yī)療器械“重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維”獲國(guó)家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)上市，是我國(guó)唯一一款獲批的重組人源化膠原蛋白注射劑。

不過，雖然掌握核心技術(shù)，但在熱度漸長(zhǎng)的膠原蛋白市場(chǎng)，錦波生物并沒有分到多少蛋糕。2022年，錦波生物實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3.9億元，只有“膠原蛋白第一股”巨子生物、“醫(yī)用敷料第一股”敷爾佳營(yíng)收的零頭。

作為國(guó)內(nèi)唯一一款獲批的重組人源化膠原蛋白注射劑，錦波生物的拳頭產(chǎn)品“薇旖美”也并沒有形成“以一敵百”的爆發(fā)力。

是什么原因?qū)е洛\波生物如今“技術(shù)好，生意差”的尷尬局面，未來又有哪些突破的可能性？

1、錦波生物的冰與火

“當(dāng)求美者的需求是有效延緩皮膚老化、保持皮膚緊致和彈性時(shí)，膠原蛋白發(fā)揮的治療作用更為突出。但是膠原的過敏機(jī)率比玻尿酸要高，所以安全性是醫(yī)生或者消費(fèi)者選擇膠原品牌時(shí)最為看重的要素?！甭?lián)合麗格醫(yī)療美容集團(tuán)董事長(zhǎng)李濱對(duì)「界面新聞·子彈財(cái)經(jīng)」表示。

在他看來，錦波生物薇旖美這款產(chǎn)品，不僅在合規(guī)性上有優(yōu)勢(shì)，在植入皮膚組織后相容性耐受性好，出現(xiàn)過敏等反應(yīng)的概率低，幾乎等同于人體自身的膠原蛋白，這也是該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的最大區(qū)別。

2021年6月29日，錦波生物自主研發(fā)的“重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維”作為三類醫(yī)療器械獲國(guó)家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)上市，并以此推出“薇旖美”品牌注射劑產(chǎn)品（以下簡(jiǎn)稱“重組人源化膠原蛋白植入劑”）對(duì)外銷售推廣。

其中，“薇旖美重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維4mg”是最為核心的產(chǎn)品。

（圖 / 國(guó)家藥品監(jiān)督管理局官網(wǎng)）

根據(jù)注冊(cè)證信息，該產(chǎn)品用于面部真皮層填充以矯正額部動(dòng)力性皺紋，包括眉間紋、額頭紋和魚尾紋。

面部年輕化是醫(yī)美消費(fèi)的核心戰(zhàn)場(chǎng)，攜帶一線核心技術(shù)突破而橫空出世的薇旖美，自誕生就自帶光環(huán)，2022年賣出約16萬瓶，貢獻(xiàn)收入1.17億元，占錦波生物主營(yíng)業(yè)務(wù)收入29.87%。

然而，手持“殺手锏”的錦波生物，無論是在醫(yī)美市場(chǎng)，還是在護(hù)膚品市場(chǎng)，都沒有分到多少蛋糕。

2022年，錦波生物實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3.90億元，歸母凈利潤(rùn)1.09億元。與“玻尿酸大王”華熙生物、“膠原蛋白第一股”巨子生物、“醫(yī)用敷料第一股”敷爾佳等醫(yī)美/美妝公司相比，錦波生物的營(yíng)收只有它們的零頭。

2022年，華熙生物、巨子生物、敷爾佳分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收63.59億元、23.64億元、17.69億元。

由于規(guī)模局限性等原因，錦波生物奔走多年，最終在北交所上市。目前，北交所上市企業(yè)規(guī)模都較小，且有投資門檻、流動(dòng)性較弱，這在一定程度上也影響著上市企業(yè)的發(fā)展。

錦波生物成立于2008年，聚焦于功能性蛋白的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，并以功能性蛋白為核心成分拓展出醫(yī)療器械業(yè)務(wù)、功能性護(hù)膚品業(yè)務(wù)等。這一業(yè)務(wù)布局依然延續(xù)至今。

作為一家研發(fā)導(dǎo)向的高新技術(shù)企業(yè)，錦波生物研發(fā)費(fèi)用率驚人。

2020年-2022年，錦波生物研發(fā)費(fèi)用率為14.74%、12.45%和11.64%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過華熙生物和巨子生物。同期，華熙生物研發(fā)費(fèi)率在6%左右，在業(yè)內(nèi)已算領(lǐng)先，而巨子生物研發(fā)費(fèi)率則不到2%。

（圖 / 錦波生物招股書）

有限的收入規(guī)模，加上高額的成本投入，使得錦波生物急需一款現(xiàn)象級(jí)爆品來助推收入增長(zhǎng)，從而縮小與上述競(jìng)爭(zhēng)者的差距。而2021年面世的薇旖美重組人源化膠原蛋白植入劑，成為絕佳“人選”。

只是，薇旖美能擔(dān)此大任嗎？

2、尷尬的薇旖美

根據(jù)招股書，2021年，錦波生物重組人源化膠原蛋白植入劑銷售額2842萬元，到2022年提升至1.17億元，同比增長(zhǎng)超過300%。

因?yàn)槭杖肟焖僭鲩L(zhǎng)，其在營(yíng)收中的占比，也從12.18%提升至29.87%。

雖然增速明顯，但是1.17億元的體量，作為醫(yī)美注射劑中的明星單品，表現(xiàn)并不算突出。

以華東醫(yī)藥旗下“少女針”伊妍仕為例，2021年8月在中國(guó)正式上市，比薇旖美晚兩個(gè)月獲批。

該產(chǎn)品由華東醫(yī)藥子公司欣可麗美學(xué)銷售，據(jù)華東醫(yī)藥披露數(shù)據(jù)，2021年欣可麗美學(xué)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1.85億元，2022年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2.71億元。這意味著上市近一年的時(shí)間，少女針實(shí)現(xiàn)銷售額約4.5億元。

愛美客2020年底推出的嗨體熊貓針，據(jù)海通國(guó)際研報(bào) ，2022年收入規(guī)模約4.5億元。

而錦波生物的薇旖美在2021年和2022年收入合計(jì)約1.45億元，與上述明星單品的銷售額相差甚遠(yuǎn)。

（圖 / 錦波生物招股書）

在李濱看來，部分原因是由于用戶對(duì)薇旖美這款新型產(chǎn)品的認(rèn)知度不夠造成的?！耙?yàn)獒t(yī)療器械在宣傳上有很多限制，加上產(chǎn)品售價(jià)較高，所以影響了產(chǎn)品的普及率?！?/strong>

他進(jìn)一步表示，“薇旖美產(chǎn)品價(jià)格及定位較高，所以多在醫(yī)美頭部機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作?？蛇m當(dāng)增加中端產(chǎn)品線布局市場(chǎng)，增加品牌知名度。”

“薇旖美的傳播名稱不夠‘性感’，是傳播層面制約其增量的因素之一，而治療功效的可替代性、單價(jià)高治療周期頻繁等特點(diǎn)，則是其發(fā)展受限的主要原因。”資深醫(yī)美業(yè)內(nèi)人士五輪真弓對(duì)「界面新聞·子彈財(cái)經(jīng)」表示。

“首先是傳播層面，‘旖’這個(gè)字并非常用漢字，對(duì)于追求短平快的現(xiàn)代人，這個(gè)名字似乎從第一步搜索就開始犯難，此外，也難以讓消費(fèi)者瞬間感知它的具體功效?！彼f。

在他看來，對(duì)比市場(chǎng)上促進(jìn)膠原蛋白再生的“貴婦級(jí)”注射針劑伊妍仕、艾維嵐、濡白天使，可能很多人記住不這些品牌名，但是它們的俗稱卻深入人心，“如少女針、童顏針、天使針，顧名思義就是打了之后可以‘回春’，給人一種不可替代的感覺，這種心理上的預(yù)設(shè)就很強(qiáng)烈?！?/strong>

同時(shí)，他認(rèn)為基于這些因素，如何教育消費(fèi)者，成本就很高了。

此外，薇旖美無法將產(chǎn)品和實(shí)際改善的問題緊密關(guān)聯(lián)，也導(dǎo)致治療前的決策成本很高。

例如，打水光補(bǔ)水可改善細(xì)紋，打除皺針可淡化皺紋，實(shí)際上，Ⅲ型膠原也是除皺，相對(duì)于上述兩種治療，具體差異到底是什么？目前來看，消費(fèi)者很難清晰的感知到。

“比如說嗨體去頸紋，頸紋是一個(gè)具體且單一的問題，目前嗨體也沒有替代品。而薇旖美其實(shí)是一款針對(duì)動(dòng)力性皺紋改善的產(chǎn)品，主要是皺紋形態(tài)的直接改善，補(bǔ)充缺失膠原。在具體的操作中，業(yè)內(nèi)普遍把它用于眼周年輕化的治療上。但眼周年輕化是一個(gè)非常大的范圍?！蔽遢喺婀f道。

他進(jìn)一步舉例說，如上眼瞼明顯松弛、下眼眶凹陷、下眼眶脂肪膨出，使用薇旖美其實(shí)沒太大效果；至于眼周的一些動(dòng)態(tài)紋改善，求美者首先想到的肯定是打肉毒毒素。

在眼周抗衰的綜合化治療領(lǐng)域中，薇旖美無法作為一個(gè)“以一敵百”的品牌出現(xiàn)，而是只能去作為輔助手段，在手術(shù)、光電、除皺注射以及其他營(yíng)養(yǎng)素療法中做補(bǔ)充，所以很難把生意做大。

除此之外，作為一款貴婦級(jí)產(chǎn)品，薇旖美重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維（4mg）售價(jià)6000元左右/支，且維持時(shí)間只有3個(gè)月左右，這也增加了決策門檻。

“對(duì)于30歲以下或者經(jīng)濟(jì)能力有限的人群，薇旖美并不是首選。比方說像常見的動(dòng)能素的治療、眼周的除皺針等，成本可能只需要1/2或者1/3。

此外，薇旖美（4mg）正常配出來最多也就2毫升，這對(duì)于醫(yī)生來說治療部位是比較局限的，要么是眼眶下，要么是眼尾，如果你想做整個(gè)眼眶上下至少需要兩瓶，價(jià)格就到了1.2萬元，對(duì)于那些有問題又有錢的人，可選擇的材料就更多了，同屬膠原蛋白注射劑的雙美旗下品牌、弗縵等，如果采取稀釋后‘多點(diǎn)打法’，亦可以一定程度替代薇旖美。”五輪真弓表示。

目前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，對(duì)于薇旖美來說可謂是“前有狼，后有虎”。唯一性比不了肉毒毒素，性價(jià)比干不過復(fù)合營(yíng)養(yǎng)素水光，最大的賣點(diǎn)，可能還是那些有多年水光經(jīng)驗(yàn)、擔(dān)心浮腫又追求自然效果的人，會(huì)重點(diǎn)考慮薇旖美。

種種因素之下，作為錦波生物的第一大單品，薇旖美暫時(shí)還無法改變公司基本面，面對(duì)發(fā)展壓力，上市融資對(duì)錦波生物而言，就顯得尤為重要。

3、資金壓力仍在

據(jù)招股書，錦波生物此次在北交所發(fā)行新股，擬投入募集資金4.7億元，用于重組人源化膠原蛋白新材料及注射劑產(chǎn)品的研發(fā)、品牌建設(shè)及市場(chǎng)推廣、補(bǔ)充流動(dòng)資金。

上述三個(gè)項(xiàng)目投資總額為5.02億元。

（圖 / 錦波生物招股書）

而根據(jù)錦波生物7月28日發(fā)布的公告，公司此次北交所公開發(fā)行股票500萬股，發(fā)行價(jià)49元/股，募集資金總額2.45億元，扣除與發(fā)行有關(guān)費(fèi)用后，募集資金凈額約為2.14億元，已于7月13日到賬，募集資金到位情況已經(jīng)中匯會(huì)計(jì)師事務(wù)所驗(yàn)證。

此次募集到的資金，并沒有達(dá)到錦波生物規(guī)劃的募集資金投入量，也僅有上述三個(gè)項(xiàng)目投資總額的不到一半。錦波生物還得繼續(xù)想辦法通過其他渠道解決資金問題。

截至2022年底，錦波生物資產(chǎn)負(fù)債率45.95%，這一負(fù)債水平在生物科技類公司中并不多見，遠(yuǎn)高于同行可比公司的平均值15.19%。

錦波生物也在招股書中坦言，融資渠道單一、產(chǎn)品認(rèn)知及品牌建設(shè)有待較強(qiáng)，是公司競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)所在。

實(shí)際上，除醫(yī)療器械以外，錦波生物還有第二大主營(yíng)業(yè)務(wù)——功能性護(hù)膚品業(yè)務(wù)。

近年來，不少以功能性護(hù)膚品切入美妝市場(chǎng)的國(guó)貨品牌，借著線上渠道的東風(fēng)，規(guī)模起飛。

華熙生物、巨子生物、敷爾佳等早期以醫(yī)療器械業(yè)務(wù)起家的公司，無一不在后期重點(diǎn)發(fā)力功能性護(hù)膚品業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收規(guī)模的突破。2022年，上述三家公司功能性護(hù)膚品收入占比高達(dá)72.45%、51.05%、66%。

護(hù)膚品業(yè)務(wù)相較醫(yī)療器械業(yè)務(wù)需要依靠醫(yī)院等渠道門檻不同，可以直接面向消費(fèi)者，規(guī)模增長(zhǎng)勢(shì)能更強(qiáng)。但同時(shí)，對(duì)品牌影響力的普及度要求更高，營(yíng)銷推廣上也更“燒錢”。

如果錦波生物能把功能性護(hù)膚品業(yè)務(wù)做起來，將為公司帶來可觀的現(xiàn)金流。

從原料到醫(yī)療器械，再到功能性護(hù)膚品，錦波生物的業(yè)務(wù)構(gòu)成與華熙生物非常類似。華熙生物正是以護(hù)膚品業(yè)務(wù)為重心，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的快速增長(zhǎng)。對(duì)于錦波生物而言，華熙生物的發(fā)展模式是否具備借鑒價(jià)值？

從數(shù)據(jù)來看，錦波生物顯然并沒有做好發(fā)力護(hù)膚品業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備。

2022年，錦波生物功能性護(hù)膚品業(yè)務(wù)收入不升反降，從2021年約7023萬元，下降至約6596萬元，占營(yíng)收比例更是從30%下降至約17%。

（圖 / 錦波生物招股書）

有研發(fā)實(shí)力和產(chǎn)品矩陣，但受限于資金壓力，目前的錦波生物顯然無法在營(yíng)銷推廣上大力投放來打造C端品牌。手握技術(shù)王牌的錦波生物，已然錯(cuò)失功效護(hù)膚的風(fēng)口。

“華熙生物從2012年推出首款注射型玻尿酸，到2016年推出化妝品次拋原液，共經(jīng)歷了4年的時(shí)間，作為首款國(guó)產(chǎn)玻尿酸填充劑‘潤(rùn)百顏’品牌早已廣為人知。當(dāng)年的醫(yī)美市場(chǎng)有足夠的時(shí)間給廠家沉淀，但如今市場(chǎng)瞬息萬變，如果還像以前一樣動(dòng)輒用幾年的時(shí)間來進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、升級(jí)或是市場(chǎng)布局，顯然是跟不上時(shí)代的?！崩顬I說。

在他看來，現(xiàn)今的市場(chǎng)更需要的不光是先進(jìn)精髓的產(chǎn)品研發(fā)，更需要有精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位和“驚喜”的產(chǎn)品價(jià)格，“爆款”可能更適合現(xiàn)在的消費(fèi)者。

而深入挖掘和擴(kuò)大薇旖美的增長(zhǎng)潛能，或是錦波生物目前最為現(xiàn)實(shí)且迫切的任務(wù)。

*文中題圖來自：攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議。