南方財(cái)經(jīng)全媒體記者 鄭嘉意 北京報(bào)道

“增額終身壽險(xiǎn)是不是很多人買？這兩個(gè)月，銀行的客戶經(jīng)理給我打電話，說利率很高，要停售了。”消費(fèi)者張女士在采訪中表示，“我平常只買R1、R2的理財(cái)產(chǎn)品，客戶經(jīng)理解釋了幾次增額終身壽險(xiǎn)，我沒弄懂，最后就沒買?！?/p>

(資料圖)

如張女士所述，“銷量火熱、高收益、即將下架”是許多消費(fèi)者近期對(duì)增額終身壽險(xiǎn)的印象。

今年3月，原銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部組織保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)以及20余家壽險(xiǎn)公司，圍繞險(xiǎn)企的負(fù)債成本、負(fù)債與資產(chǎn)的匹配情況以及降低責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率對(duì)公司影響等方面開展調(diào)研。

這一調(diào)研引發(fā)了業(yè)內(nèi)對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)的討論。不少機(jī)構(gòu)表示，未來，新開發(fā)產(chǎn)品的預(yù)定利率由最高3.5%降到3.0%，預(yù)定利率接近3.5%的保險(xiǎn)產(chǎn)品也將在6月底下架。

時(shí)間進(jìn)入7月，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者注意到，當(dāng)前，微信朋友圈、小紅書等社交平臺(tái)中，討論度較高的幾款增額終身壽險(xiǎn)暫時(shí)并未下架。

咨詢后，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人告知記者，“下架是大趨勢(shì)，但6月底不是準(zhǔn)確時(shí)間。XXXX公司現(xiàn)在只剩一款增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品在售，沒有新品替代，下架就面臨斷檔。他們也在開發(fā)新產(chǎn)品，但設(shè)計(jì)、備案、通過都需要時(shí)間?！?/p>

自去年起，預(yù)定利率3.5%以上的增額終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品在銀行大額存單、定期存款利率下調(diào)的背景下走紅，成為2022年及2023年保險(xiǎn)公司的“開門紅”主力。

究竟為何增額終身壽險(xiǎn)能在低利率環(huán)境中走紅？預(yù)定利率下調(diào)帶來的走紅背后，又有哪些人身險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型過程中的困境？

利率下行催生“網(wǎng)紅”產(chǎn)品

“增額終身壽險(xiǎn)剛推出的時(shí)候并不好賣。這兩年突然就成為了銷售主力?！币晃粐?guó)有大行客戶經(jīng)理李亮（化名）對(duì)記者表示。

據(jù)了解，增額終身壽險(xiǎn)誕生于2019年，區(qū)別于保額固定的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)，增額終身壽險(xiǎn)的保額將從第二個(gè)保單年度開始增長(zhǎng)，同時(shí)現(xiàn)金價(jià)值也隨之提升。

在保險(xiǎn)產(chǎn)品中，保額是在意外風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)公司將向受益人支付的金額，其確定依賴于多種因素；現(xiàn)金價(jià)值則由投保人根據(jù)合同規(guī)定繳納的保費(fèi)所累積形成，是投保人的資產(chǎn)，可以被提取或用于支付保費(fèi)、貸款等。

簡(jiǎn)而言之，保額是意外發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)公司賠付的錢；現(xiàn)金價(jià)值在則是投保人在退保時(shí)可領(lǐng)取的錢，也可用于提取、借款或者是支付未來的保費(fèi)等。

李亮表示，在他看來，增額終身壽的核心在于現(xiàn)金價(jià)值，即提前“鎖定收益”。

“保額的增長(zhǎng)對(duì)消費(fèi)者來說沒有吸引力，重要的是現(xiàn)金價(jià)值，也就是能拿到手的收益?！崩盍帘硎?，“現(xiàn)金價(jià)值是寫進(jìn)合同里的，不管保險(xiǎn)公司收益怎么樣，你能拿到的錢都是這么多，我們的話術(shù)叫‘提前鎖定收益’”。

在李亮看來，“提前鎖定收益”這一特質(zhì)在增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品剛推出時(shí)是劣勢(shì)，但當(dāng)前已轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)。

近日，多家銀行陸續(xù)公告稱，將調(diào)整通知存款與協(xié)定存款的利率。此前，相關(guān)監(jiān)管部門曾于5月上旬下發(fā)通知，對(duì)銀行協(xié)定存款、通知存款利率自律上限進(jìn)行調(diào)整。

“因?yàn)樵鲱~終身壽險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值的增長(zhǎng)是固定的。如果未來的利率環(huán)境是向上的，買它可能就‘賺少了’；利率下行，買它就是‘提前鎖定收益’”。李亮表示，“可以說，雖然也有業(yè)務(wù)員話術(shù)的加持，但增額終身壽的銷量是消費(fèi)者對(duì)宏觀市場(chǎng)利率走向的反饋?！?/p>

李亮的看法在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售人員中非常具有代表性。

記者查閱微信公眾號(hào)、朋友圈、小紅書等社交媒體發(fā)現(xiàn)，不少保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人及金融平臺(tái)客戶經(jīng)理與李亮思路相似。

更有眾多經(jīng)紀(jì)人在保險(xiǎn)產(chǎn)品測(cè)評(píng)中，將增額終身壽險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值的增長(zhǎng)速度、現(xiàn)金價(jià)值超越保費(fèi)的速度，以及保險(xiǎn)產(chǎn)品減保的難易程度，作為衡量增額終身壽險(xiǎn)是否值得購(gòu)買的三個(gè)維度。

“這三項(xiàng)指標(biāo)對(duì)應(yīng)的是利率、回本速度、和取錢的難易程度?！币晃槐ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)記者表示，“現(xiàn)在很多消費(fèi)者雖然希望購(gòu)買儲(chǔ)蓄理財(cái)產(chǎn)品，但也希望能靈活取現(xiàn)。所以我們更推薦減保門檻低、現(xiàn)金價(jià)值回本快的產(chǎn)品?！?/p>

對(duì)此，一位從業(yè)人員超過10年的保險(xiǎn)代理人陳某則表示，僅從現(xiàn)金價(jià)值的增長(zhǎng)速度來衡量增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值是一種短視的行為，容易會(huì)破壞消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)概念的理解。

“保險(xiǎn)的魅力在于復(fù)利，需要長(zhǎng)期持有?！标惸潮硎?，“市面上預(yù)定利率在3.5%的增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品很多，但每年的現(xiàn)金價(jià)值都不一樣。有的產(chǎn)品增長(zhǎng)速度先快后慢，有的先慢后快。舉例來說，許多頭部機(jī)構(gòu)的增額終身壽險(xiǎn)‘回本’速度都在10年，但后期增長(zhǎng)可觀；市面上很多產(chǎn)品‘回本’只需要5-7年，但其實(shí)不利于長(zhǎng)期持有。”

另一位從業(yè)超20年的保險(xiǎn)代理人王某對(duì)記者表示，僅以現(xiàn)金價(jià)值衡量增額終身壽險(xiǎn)，本就是對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品意義的矮化與片面化。

“現(xiàn)在很多銷售人員在賣產(chǎn)品時(shí)模糊了一些概念。比如保額的增長(zhǎng)率不是利率，現(xiàn)金價(jià)值的增長(zhǎng)率也不是利率，保險(xiǎn)產(chǎn)品本身沒有‘利息’一說?！?王某表示，“增額終身壽險(xiǎn)的亮點(diǎn)在于保額和現(xiàn)金價(jià)值的‘雙增長(zhǎng)’，保額能夠給予投保人風(fēng)險(xiǎn)保障，這同要是保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心價(jià)值，不應(yīng)該被忽視。”

王某強(qiáng)調(diào)，將保險(xiǎn)產(chǎn)品中保額、現(xiàn)金價(jià)值的增長(zhǎng)表述為利率是對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的誤讀，“這會(huì)使得很多人對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生誤解，不利于更長(zhǎng)期的銷售行為”。

轉(zhuǎn)型艱難的保險(xiǎn)公司

無論預(yù)定利率為3.5%的增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品幾時(shí)下架，人身險(xiǎn)產(chǎn)品的最高定價(jià)利率由3.5%降至3.0%都是大勢(shì)所趨，且漸行漸近。

在此背景下，自3月起，各大社交平臺(tái)的保險(xiǎn)銷售人員便開啟了轟轟烈烈的增額終身壽險(xiǎn)宣傳潮。

6月中旬，某大型金融平臺(tái)甚至將一款網(wǎng)絡(luò)討論度居高不下的增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品起投金額由1萬元降至1千元，通過“專屬福利”、“搶購(gòu)購(gòu)物卡”等話術(shù)，做最后的業(yè)績(jī)沖刺。

事實(shí)上，此次監(jiān)管部門要求人身險(xiǎn)公司降低預(yù)定利率，旨在控制保險(xiǎn)公司的利差損、費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)。

短期內(nèi)，高定價(jià)利率有利增加人身險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，為保險(xiǎn)公司負(fù)債端積累大量保費(fèi)；但長(zhǎng)期來看，保險(xiǎn)公司若無法在投資端尋找到合適的優(yōu)質(zhì)標(biāo)的，保證5%以上的投資收益率，則極有可能產(chǎn)生利差損，不利公司經(jīng)營(yíng)。

數(shù)據(jù)顯示，2022年，各人身險(xiǎn)公司的投資收益率大多不盡人意。據(jù)銀保監(jiān)會(huì)披露，2022年，保險(xiǎn)資金的年化財(cái)務(wù)投資收益率為3.76%，年化綜合投資收益率為1.83%。據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，59家非上市險(xiǎn)企平均綜合投資收益率僅達(dá)1.76%。

而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，給保險(xiǎn)公司投資端帶來巨大壓力的不止產(chǎn)品預(yù)定利率，高昂的附加費(fèi)用同樣可能為保險(xiǎn)公司帶來費(fèi)差損。

近年來，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、人身險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，部分知名度不足的中小型保險(xiǎn)公司不得不在主打產(chǎn)品預(yù)定利率的同時(shí)加大投放廣告、提升產(chǎn)品知名度，同時(shí)提高傭金比重，以促進(jìn)銷量。

銀行客戶經(jīng)理李亮對(duì)記者表示，當(dāng)前，在銀行銷售的眾多理財(cái)產(chǎn)品中，保險(xiǎn)產(chǎn)品給予的傭金比例最高；保險(xiǎn)公司中，中小型保險(xiǎn)公司給予的比例又高于大型保險(xiǎn)公司。

“我們有時(shí)候也更樂意賣中小型保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。定價(jià)利率不低、回本快，好賣；同時(shí)給的傭金也比較高?！崩盍帘硎?，“銀行理財(cái)?shù)膫蚪鸷艿?，因?yàn)槭亲约旱膱F(tuán)隊(duì)?；饌蚪鹨膊桓撸笮捅ｋU(xiǎn)公司自身的銷售團(tuán)隊(duì)能力比較強(qiáng)，對(duì)我們依賴性低一些，反而是中小型保險(xiǎn)公司給的傭金多?！?/p>

另一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人也對(duì)記者表示，當(dāng)前，自己大部分業(yè)績(jī)都來自中小型保險(xiǎn)公司?！按笮凸舅麄冏约旱膱F(tuán)隊(duì)銷售能力是比我們強(qiáng)的，也很專業(yè)。有的中小型保險(xiǎn)公司，比如增額終身壽險(xiǎn)賣得很火的XX人壽，他們沒有個(gè)險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，也不培養(yǎng)代理人，會(huì)把所有銷售都委托給我們這樣的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。如果網(wǎng)絡(luò)上有人咨詢，在他們的官網(wǎng)填寫資料，他們會(huì)直接把客戶對(duì)接給我們?！?/p>

某保險(xiǎn)公司高級(jí)管理人員向記者表示，當(dāng)前，由于人身險(xiǎn)公司產(chǎn)品銷售過程中渠道、傭金、手續(xù)費(fèi)等運(yùn)營(yíng)成本高漲，許多給出3.5%收益率的產(chǎn)品，真實(shí)投資收益率需要達(dá)到5?6%，保險(xiǎn)公司才能維持成本。這一情景，投資能力不足的中小型保險(xiǎn)公司更有可能面臨利差損疊加費(fèi)差損。

除上述問題外，在增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，不少中小型保險(xiǎn)公司亦面臨產(chǎn)品斷檔問題。

“我了解的情況是，很多預(yù)定利率在3.5%左右的增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品都已經(jīng)下架了。速度確實(shí)很快，當(dāng)天通知、當(dāng)天下架，但還有幾款產(chǎn)品在售?！鄙鲜霰ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)記者表示，“比如網(wǎng)絡(luò)討論度很高的一款產(chǎn)品，他們沒有下架主要是因?yàn)楣粳F(xiàn)在只剩一款增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品在售，沒有新品替代，下架就面臨斷檔。他們也在開發(fā)新產(chǎn)品，但設(shè)計(jì)、備案、通過都需要時(shí)間?！?/p>

“我們要清醒地看到在保險(xiǎn)公司資債聯(lián)動(dòng)的經(jīng)營(yíng)模式下，保險(xiǎn)公司不可能在利率下行環(huán)境中獨(dú)善其身，目前市場(chǎng)主流的這種突出客戶收益的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品也是不可持續(xù)的。”某壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人表示。

據(jù)了解，當(dāng)前，已有頭部人身險(xiǎn)公司在7月上線預(yù)定利率調(diào)整后的分紅型增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。此類產(chǎn)品雖預(yù)定利率降低，但增加分紅部分，可通過公司在投資端的良好表現(xiàn)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

另一壽險(xiǎn)公司人士表示，從長(zhǎng)期來看，預(yù)計(jì)有兩個(gè)趨勢(shì)，一是銀保產(chǎn)品的保證收益部分會(huì)逐步降低，分紅險(xiǎn)在銀保產(chǎn)品體系中的地位將得到提升；二是銀保產(chǎn)品將突破目前產(chǎn)品單一化的局面，逐步回歸功能屬性，年金險(xiǎn)、壽險(xiǎn)將呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)。

從宏觀視角看，定價(jià)利率下調(diào)利好保險(xiǎn)業(yè)，有利防范行業(yè)性利差損、費(fèi)差損引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。但在具體實(shí)踐中，各中小型保險(xiǎn)公司站在轉(zhuǎn)型的“十字路口”如何走出困境，立足自身優(yōu)勢(shì)、良性競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，仍是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)的課題。

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