個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)正式開(kāi)閘。首批拿到“入場(chǎng)券”的23家銀行展開(kāi)全員營(yíng)銷,爭(zhēng)奪“萬(wàn)億”大蛋糕。面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手,券商如何在銀行“主場(chǎng)”分得一杯羹?
中國(guó)基金報(bào)記者采訪了解到,對(duì)于大多數(shù)券商而言,個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)是他們作為金融機(jī)構(gòu)服務(wù)于民的一項(xiàng)社會(huì)責(zé)任,更多希望借助這項(xiàng)業(yè)務(wù),培養(yǎng)大眾科學(xué)的養(yǎng)老投資理念,并通過(guò)自身金融能力的展現(xiàn),幫助更多人實(shí)現(xiàn)財(cái)富的穩(wěn)健增長(zhǎng)。
(資料圖片)
積極投身養(yǎng)老投教 靠“能力牌”突圍
與渠道網(wǎng)點(diǎn)和客戶眾多的銀行等機(jī)構(gòu)相比,券商開(kāi)展個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)都到諸多限制。如何才能實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展?
中金財(cái)富、中信建投等券商向中國(guó)基金報(bào)記者表示,專業(yè)的金融服務(wù)能力是券商最大的優(yōu)勢(shì)所在。券商的客戶多是風(fēng)險(xiǎn)偏好較高的股票等權(quán)益類資產(chǎn)投資者,而權(quán)益類資產(chǎn)是養(yǎng)老產(chǎn)品的重要方向,這更是券商的長(zhǎng)項(xiàng)。
“相比銀行,券商最大的優(yōu)勢(shì)在于能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)的金融服務(wù)?!便y河證券相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。
國(guó)信證券認(rèn)為券商開(kāi)展個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)具有三大優(yōu)勢(shì):權(quán)益投研優(yōu)勢(shì)、專業(yè)選品優(yōu)勢(shì)和買方投顧優(yōu)勢(shì)。券商開(kāi)展個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)可以充分發(fā)揮上述優(yōu)勢(shì),為客戶提供涵蓋養(yǎng)老規(guī)劃在內(nèi)的綜合性解決方案。
東方證券副總裁徐海寧對(duì)券商、銀行、第三方機(jī)構(gòu)在個(gè)人養(yǎng)老基金代銷方面的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了分析。在她看來(lái),銀行能夠提供養(yǎng)老儲(chǔ)蓄、養(yǎng)老保險(xiǎn)等一站式養(yǎng)老金金融產(chǎn)品,而券商累積了大量高凈值高風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶,可以提供專業(yè)財(cái)富管理服務(wù)和專業(yè)投顧服務(wù),還可以利用大數(shù)據(jù)、AI等多種科技手段輔助客戶關(guān)注資產(chǎn)結(jié)構(gòu)變化,幫助客戶構(gòu)建更加合理的資產(chǎn)配置方案。
但券商開(kāi)展個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)仍然不可忽視,首當(dāng)其沖的是賬戶問(wèn)題。
中國(guó)基金報(bào)記者注意到,與開(kāi)立普通證券賬戶相比,個(gè)人養(yǎng)老金賬戶可選擇綁定的銀行偏少,大多數(shù)券商的APP上僅有三四家銀行可供選擇。這也意味著,如在券商渠道開(kāi)立個(gè)人養(yǎng)老金賬戶,就需要投資者提前準(zhǔn)備好符合條件的銀行卡。如果券商合作的銀行不多,投資者想要實(shí)現(xiàn)券商賬戶和銀行賬戶的匹配就比較困難。
對(duì)于這一問(wèn)題,多家具備個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)資格的券商表示認(rèn)同。
國(guó)信證券介紹,因業(yè)務(wù)籌備時(shí)間相對(duì)緊張,商業(yè)銀行需要優(yōu)先完成自身業(yè)務(wù)準(zhǔn)備,爭(zhēng)取銀行合作是當(dāng)前券商展業(yè)遇到的共同問(wèn)題。“我們將與各商業(yè)銀行密切溝通,盡快形成業(yè)務(wù)合作?!?/p>
中信建投證券相關(guān)人士表示,在個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)上線初期,支持綁定的銀行數(shù)量較少,限制了業(yè)務(wù)的拓展。中信建投證券在積極和各家銀行對(duì)接,將會(huì)陸續(xù)上線一批銀行,為客戶提供更多選擇。
國(guó)泰君安介紹,由于預(yù)期不足以及內(nèi)部工作安排的側(cè)重,部分銀行系統(tǒng)僅支持內(nèi)部銷售渠道開(kāi)立交易賬戶。對(duì)于證券公司接入資金賬戶行存在一定的難度和掣肘。
銀河證券相關(guān)負(fù)責(zé)人亦提出,從頂層設(shè)計(jì)上來(lái)看,人社部的系統(tǒng)最早與銀行打通,在銀行開(kāi)戶可以一鍵式開(kāi)通人社部的個(gè)人養(yǎng)老金賬戶。而券商和基金公司都只能先通過(guò)中國(guó)結(jié)算連接到銀行,再?gòu)你y行連接到人社部,流程比較復(fù)雜,開(kāi)戶時(shí)間有較大的限制。沒(méi)有證券公司證券賬戶的客戶還需要新開(kāi)戶然后再開(kāi)通個(gè)人養(yǎng)老金專用交易賬戶。
“由于業(yè)務(wù)剛剛開(kāi)閘,很多券商在試運(yùn)行階段只對(duì)接了一兩家銀行。要對(duì)接更多銀行需要時(shí)間。未來(lái)在持續(xù)溝通、合作之下,券商可連接的銀行家數(shù)也會(huì)逐步增加。”上述負(fù)責(zé)人表示。
除了賬戶開(kāi)立問(wèn)題,券商的可選個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品的品類同樣有限。證監(jiān)會(huì)公布的14家參與個(gè)人養(yǎng)老金券商的代銷品類主要集中于養(yǎng)老基金。理論上講,具備保險(xiǎn)兼業(yè)代理牌照的券商還可代銷養(yǎng)老保險(xiǎn),但目前除了銀河證券外,尚未看到有其他券商涉及類似產(chǎn)品的銷售。
相比之下,商業(yè)銀行可銷售全品類的個(gè)人養(yǎng)老產(chǎn)品,包括儲(chǔ)蓄存款、銀行理財(cái)、商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)和公募基金。某上市券商個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人指出,現(xiàn)行的代理制度會(huì)削弱證券公司在個(gè)人養(yǎng)老財(cái)富管理的地位,造成證券公司在中產(chǎn)階層的客戶份額被銀行收入帳中。
有證券公司人士指出,銀行能夠代銷全品類的四類產(chǎn)品,而券商只能代理公募基金這一類。希望能夠盡快打破“監(jiān)管隔離墻”,讓金融機(jī)構(gòu)可以代理所有的個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品,真正做到為客戶提供一站式解決方案。
多管齊下 持續(xù)優(yōu)化個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)
個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)剛剛起步,多位券商人士表示,應(yīng)該多管齊下,開(kāi)展持續(xù)的投資者教育活動(dòng),嚴(yán)選管理人及產(chǎn)品,做好投顧服務(wù)及客戶陪伴。
國(guó)泰君安證券表示,幫助投資者培養(yǎng)良好的投資素養(yǎng),建立良好的定投習(xí)慣至關(guān)重要。同時(shí),券商無(wú)論對(duì)于已有客戶的定期回訪,還是對(duì)于新客戶的不斷觸達(dá),都需要輸出適時(shí)、先進(jìn)的投資理念,傳達(dá)復(fù)雜政策法規(guī)體系下的重點(diǎn)內(nèi)容,提高惠民政策的落實(shí)效率。此外,券商應(yīng)進(jìn)一步發(fā)揮自有優(yōu)勢(shì),大力發(fā)展買方投資顧問(wèn),為居民提供個(gè)人養(yǎng)老金賬戶管理、資產(chǎn)配置策略制定、信息披露等服務(wù),幫助居民科學(xué)、合理地進(jìn)行投資決策。最后,養(yǎng)老金的投資鎖定期持有期較長(zhǎng),如何提供給客戶更好的持有體驗(yàn),將是券商繼續(xù)努力的方向。
徐海寧表示,首先,借助APP專區(qū)、短視頻、直播等線上形式開(kāi)展持續(xù)的投資者教育,讓更多投資者了解個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù),通過(guò)券商參與養(yǎng)老目標(biāo)基金,實(shí)現(xiàn)客戶積累轉(zhuǎn)化。其次,加強(qiáng)對(duì)管理人及產(chǎn)品的跟蹤研究,嚴(yán)選優(yōu)質(zhì)的基金管理人和優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)老目標(biāo)基金,為客戶提供相適應(yīng)的多元化配置服務(wù)。最后,依托覆蓋全國(guó)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)以及專業(yè)的投顧隊(duì)伍,為投資者提供持續(xù)貼心的投顧服務(wù),將合適的產(chǎn)品推薦給合適的投資者,做好客戶長(zhǎng)期陪伴。
銀河證券相關(guān)負(fù)責(zé)人建議,希望監(jiān)管能從產(chǎn)品設(shè)計(jì)機(jī)制等方面給予基金公司更大的支持和制度上的開(kāi)放;放開(kāi)對(duì)證券公司銷售養(yǎng)老理財(cái)?shù)南拗?。養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品可投資部分優(yōu)質(zhì)非標(biāo)資產(chǎn)以拉長(zhǎng)久期,業(yè)績(jī)相對(duì)穩(wěn)健,比較符合養(yǎng)老產(chǎn)品的特點(diǎn)。如果能讓券商代理這類產(chǎn)品,幫助客戶合理配置,有望更好地實(shí)現(xiàn)個(gè)人養(yǎng)老穩(wěn)健增值的初心。
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