老巴曾開過(guò)一個(gè)玩笑：“有一次有兩個(gè)恐怖分子劫持了我和芒格坐的飛機(jī)，聲稱在處決我們之前可以滿足我們的最后一個(gè)愿望，結(jié)果芒格說(shuō)能不能讓我再說(shuō)一次好市多的優(yōu)點(diǎn)，而我說(shuō)，先殺了我吧！”

查理·芒格接受《紅周刊》采訪時(shí)談到，一生中最成功的三個(gè)投資是：伯克希爾、李錄、好市多。而好市多是芒格最滿意的一筆投資，其對(duì)芒格而言的重要性似乎勝過(guò)伯克希爾，芒格甚至愿意把好市多的股票“帶進(jìn)棺材里”。

(相關(guān)資料圖)

一、什么是好市多

1.商業(yè)模式

好市多是全球最大的量販?zhǔn)綍?huì)員制零售商。它的商業(yè)模式用一句話概括：以為會(huì)員提供優(yōu)質(zhì)低價(jià)商品和服務(wù)為經(jīng)營(yíng)宗旨，通過(guò)低價(jià)優(yōu)質(zhì)商品引流，以會(huì)員費(fèi)獲利。

2.目標(biāo)群體

好市多定位的目標(biāo)客戶群是什么類型的人呢？——?dú)W美年收入8萬(wàn)～10萬(wàn)美元的中產(chǎn)階層家庭。

這類群體有啥特點(diǎn)？——人口基數(shù)大，是消費(fèi)的主力；平時(shí)工作忙，時(shí)間成本高，購(gòu)物講求效率；追求品質(zhì)及高性價(jià)比，在經(jīng)濟(jì)困境下需求的承壓能力更強(qiáng)。

3.優(yōu)質(zhì)低價(jià)

好市多如何做到長(zhǎng)期的優(yōu)質(zhì)低價(jià)？——“選品高度聚焦”+“運(yùn)營(yíng)極致高效”。

①選品思路。好市多品類覆蓋面廣泛，但總SKU僅4000個(gè)不到，每一品類均只挑選1-2個(gè)性價(jià)比最高的暢銷爆款（且持續(xù)動(dòng)態(tài)更新），降低用戶選擇成本、提升用戶體驗(yàn)。精選模式下單品類體量更大，規(guī)模優(yōu)勢(shì)更強(qiáng)。2021財(cái)年平均單SKU可貢獻(xiàn)4800萬(wàn)+銷售額，帶來(lái)對(duì)上游品牌商更強(qiáng)的成本議價(jià)能力。同時(shí)公司也與供應(yīng)商形成合作共贏模式，建立自有品牌體系，保證整體價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

②運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)。好市多堅(jiān)持銷售商品的毛利率不超過(guò)14%，整體毛利率多年來(lái)基本穩(wěn)定在12%左右。

其毛利水平大幅低于其他大型零售商。

好市多運(yùn)營(yíng)的核心在存貨。低SKU不僅減小了采購(gòu)成本，也大幅降低了庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，有效地降低庫(kù)存成本，舍棄掉銷售不佳的產(chǎn)品而省下管理費(fèi)用和存貨費(fèi)用。好市多存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)約30天，而沃爾瑪42天，BJ批發(fā)俱樂(lè)部35天，塔吉特58天。

好市多應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)近三年來(lái)均穩(wěn)定在4天，略低于沃爾瑪4.16天，遠(yuǎn)低于亞馬遜23.06天，應(yīng)收賬款同樣周轉(zhuǎn)更快。

極致的周轉(zhuǎn)率下，公司費(fèi)用率控制也極其出色，低運(yùn)營(yíng)成本滲透運(yùn)營(yíng)層面的各個(gè)環(huán)節(jié)（簡(jiǎn)化流通鏈條，節(jié)省運(yùn)輸成本）。費(fèi)用率基本在10%左右浮動(dòng)，而對(duì)比同行，沃爾瑪20.7%，BJ批發(fā)俱樂(lè)部15%，塔吉特19.8%。

低毛利潤(rùn)率、低運(yùn)營(yíng)成本帶來(lái)較高凈利率，加上強(qiáng)周轉(zhuǎn)賦能，帶來(lái)更優(yōu)的ROE與現(xiàn)金流。2009年至2022年，好市多凈利率由1.54%提升至2.61%，同期ROE由11.3%提升至30.6%。

4.會(huì)員體系

會(huì)員分為執(zhí)行會(huì)員和非執(zhí)行會(huì)員。公司多種形式提升會(huì)員服務(wù)體驗(yàn)，并鼓勵(lì)多消費(fèi)：①執(zhí)行會(huì)員會(huì)費(fèi)更高，但有消費(fèi)返利+優(yōu)惠政策；②多項(xiàng)門店配套服務(wù)引流；③發(fā)展線上業(yè)務(wù)，自建物流體系；④推廣互聯(lián)網(wǎng)金融，專屬信用卡有分成。

截至2021年底，全球會(huì)員人數(shù)達(dá)到1.12億人，其中付費(fèi)會(huì)員6170萬(wàn)人（基礎(chǔ)會(huì)員3610萬(wàn)人，執(zhí)行會(huì)員2560萬(wàn)人），執(zhí)行會(huì)員占比不斷提升，2022年Q2為42.7%。從2013年到2021年，全球整體會(huì)員續(xù)約率從86.3%提升至88.7%，美國(guó)和加拿大會(huì)員續(xù)訂率提升到91.3%。2022年Q2，全球續(xù)訂率繼續(xù)上升至89.6%，美國(guó)和加拿大地區(qū)為92.0%。

二、國(guó)聯(lián)股份與好市多異同

1.商業(yè)模式

國(guó)聯(lián)各多多電商業(yè)務(wù)模式更像拼多多——下游驅(qū)動(dòng)向上游拼單集采；但盈利模式更像好市多——表面看是賣產(chǎn)品，實(shí)則是賣服務(wù)，只不過(guò)服務(wù)的對(duì)象（ToB/ToC）、服務(wù)費(fèi)的表現(xiàn)形式不同。

國(guó)聯(lián)當(dāng)下的利潤(rùn)是為上下游撮合交易的“拼單服務(wù)費(fèi)”。未來(lái)從國(guó)聯(lián)資源網(wǎng)會(huì)員，拓展到建立“大會(huì)員”體系——正式會(huì)員可以免費(fèi)獲取國(guó)聯(lián)資源網(wǎng)、國(guó)聯(lián)云相關(guān)信息和服務(wù)，能在多多平臺(tái)免費(fèi)開店，購(gòu)物也有優(yōu)惠、有返點(diǎn)，5年老會(huì)員能獲得一定付款周期等等，也不是沒有可能。當(dāng)然公司想的非常長(zhǎng)遠(yuǎn)，現(xiàn)在的各項(xiàng)業(yè)務(wù)都是放水養(yǎng)魚階段，沒有“會(huì)員”收費(fèi)時(shí)間點(diǎn)。

2.生意邊界

好的生意一定是有邊界的，不可能什么錢都賺。想什么錢都賺，到頭來(lái)一定是啥也賺不到。兩家公司對(duì)自身生意邊界的描述都非常清晰，都是為特定對(duì)象，提供有限的商品服務(wù)。

好市多是為歐美中產(chǎn)提供優(yōu)質(zhì)低價(jià)商品，而國(guó)聯(lián)的各多多電商平臺(tái)同樣有類似定位，我們來(lái)一起復(fù)習(xí)下：

只有在這個(gè)邊界，拼單集采的模式才能走通，國(guó)聯(lián)才能做出足夠的差異化。這是核心。

2021年國(guó)聯(lián)各多多平臺(tái)客戶數(shù)合計(jì)約1.3萬(wàn)個(gè)，SKU 合計(jì)4667個(gè)；總營(yíng)收372.3億，單SKU平均貢獻(xiàn)為800萬(wàn)；客單價(jià)約 275 萬(wàn)/年，客單采購(gòu)10次/年，每單金額約 27 萬(wàn)。是典型的大批量、少 SKU、低頻、高客單的模式。

當(dāng)然，B端和C端的客戶群體不在一個(gè)量級(jí)，是百萬(wàn)與億差兩個(gè)數(shù)量級(jí)。

3.運(yùn)營(yíng)側(cè)重

提供質(zhì)優(yōu)/保供價(jià)廉商品是獲取服務(wù)費(fèi)的媒介，所以他倆都不具備一般服務(wù)類公司的高毛利特征，財(cái)務(wù)上表現(xiàn)為低毛利和高周轉(zhuǎn)。

好市多的極致運(yùn)營(yíng)側(cè)重存貨，因?yàn)樨浳镆^(guò)手。國(guó)聯(lián)的運(yùn)營(yíng)則更側(cè)重預(yù)付和應(yīng)收，因?yàn)樨浳锘静贿^(guò)手。2021年，國(guó)聯(lián)凈預(yù)付款占營(yíng)業(yè)成本比重僅為3.8%，周轉(zhuǎn)天數(shù)僅需9.5天；營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)天數(shù)為10.9天，對(duì)應(yīng)營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率為33次/年，實(shí)現(xiàn)高效周轉(zhuǎn)。

都是極致運(yùn)營(yíng)的典范，但相比較而言，國(guó)聯(lián)的運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)更輕，未來(lái)產(chǎn)生的自由現(xiàn)金流質(zhì)量更高。

4.客戶忠誠(chéng)度

區(qū)別于傳統(tǒng)零售商和b2b經(jīng)銷商，質(zhì)優(yōu)/保供價(jià)廉的差異化十分明顯，客戶被照顧的很舒服，所以愿意一直在你這買，粘性很高且越來(lái)越高。極致的購(gòu)物體驗(yàn)創(chuàng)建極致的信任。在消費(fèi)者心智中形成深刻印象：產(chǎn)品我都幫你挑好了，絕對(duì)質(zhì)優(yōu)/保供、價(jià)廉，你不用再挑了，也不用擔(dān)心，買買賣就行了。

國(guó)聯(lián)各多多平臺(tái)的復(fù)購(gòu)率，相比好市多也不遑多讓，常年保持在90%+以上。除了共同的低價(jià)外，粘性的緣由略有不同，好市多的忠誠(chéng)多源于質(zhì)優(yōu)，而國(guó)聯(lián)的粘性則源于保供。

5.管理層&企業(yè)文化

好的管理層和企業(yè)文化在各行各業(yè)都很重要，但對(duì)于拼運(yùn)營(yíng)企業(yè)則尤為重要。

好市多的創(chuàng)始人Jim Sinegal是老巴和芒格最欣賞的CEO之一，他身上有將“用戶體驗(yàn)”置于一切之上的強(qiáng)烈愿望。好市多的經(jīng)營(yíng)，對(duì)下，提價(jià)克制。好市多會(huì)員年費(fèi)在長(zhǎng)達(dá)30多年內(nèi)上漲4次，大約每5年提高一次。對(duì)上，不過(guò)分壓榨。始終保持與眾多供應(yīng)鏈友好合作關(guān)系，會(huì)參加與產(chǎn)品生產(chǎn)階段，保證產(chǎn)品品質(zhì)，并幫助其降低生產(chǎn)成本。

國(guó)聯(lián)的劉總和錢總也是一樣，從90年代末開始創(chuàng)業(yè)，在工業(yè)品領(lǐng)域深耕20余載，不管是公司經(jīng)營(yíng)還是業(yè)界口碑都有目共睹。這兩年YQ國(guó)聯(lián)為產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)工復(fù)產(chǎn)，給上下游讓了不少利，特別是今年大宗下行，公司本可以順勢(shì)提高毛利，但并沒有。這是印在骨子里的克制，我相信，降本增效，共創(chuàng)共贏，絕不是一句簡(jiǎn)單口號(hào)，而是需要國(guó)聯(lián)這樣有理想有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)去付出更多，創(chuàng)造更多。

6.競(jìng)爭(zhēng)格局

好市多本身足夠優(yōu)秀，但面臨的挑戰(zhàn)是有的，沃爾瑪及其下的山姆，BJ批發(fā)俱樂(lè)部，塔吉特等等，但國(guó)聯(lián)在“邊界范圍內(nèi)”的拼單集采，確實(shí)一枝獨(dú)秀，目前看不到競(jìng)爭(zhēng)。

三、尾聲

“在商業(yè)世界里，我們往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，取勝的系統(tǒng)在最大化或者最小化一個(gè)或幾個(gè)變量上走到近乎荒謬的極端——比如說(shuō)好市多倉(cāng)儲(chǔ)超市 。”——《窮查理寶典》

未來(lái)的國(guó)聯(lián)股份會(huì)不會(huì)發(fā)展成B端的Costco呢？翹首以盼！

@今日話題

$國(guó)聯(lián)股份(SH603613)$$貴州茅臺(tái)(SH600519)$$愛爾眼科(SZ300015)$

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