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近日，中信證券在年報(bào)中披露，公司保險(xiǎn)代理銷售業(yè)務(wù)已上線。上線的產(chǎn)品覆蓋定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等。券商代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品并非新鮮事物。早在2000年前后，就有券商成立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司代銷人身險(xiǎn)產(chǎn)品。然而，經(jīng)過20多年的發(fā)展，與銀行渠道代銷保險(xiǎn)的規(guī)模相比，券商渠道代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的規(guī)模非常有限，很多老客戶甚至都不知道自己開戶的證券公司還代理保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)。

券商跨界賣保險(xiǎn)究竟前景如何，業(yè)內(nèi)的觀點(diǎn)并不統(tǒng)一。有觀點(diǎn)認(rèn)為，在當(dāng)前的金融環(huán)境下，券商會是攪局者，有望成為保險(xiǎn)銷售的新渠道。也有觀點(diǎn)認(rèn)為，這么多年規(guī)模都沒能做大，未來如何發(fā)展仍有待觀察。還有觀點(diǎn)認(rèn)為，券商交易系統(tǒng)數(shù)字化程度高，保險(xiǎn)銷售多依賴線下渠道，二者很難融合。筆者認(rèn)為，券商代銷保險(xiǎn)可以從金融行業(yè)的視角全面觀察，發(fā)展前景值得期待。

首先，對于人身險(xiǎn)公司來說，銷售渠道的拓展和產(chǎn)能提升與產(chǎn)品規(guī)模和保費(fèi)增長密切相關(guān)。近3年來，人身險(xiǎn)公司代理人數(shù)量持續(xù)縮減，主要上市險(xiǎn)企的代理人數(shù)量下降了一半。雖然保險(xiǎn)公司在銀行渠道持續(xù)發(fā)力，補(bǔ)足了代理人數(shù)量下滑的業(yè)績損失，但資產(chǎn)端與負(fù)債端同時(shí)承壓是人身險(xiǎn)公司當(dāng)下必須邁過去的一道門檻。多個(gè)渠道多條路，券商如果能通過自有渠道帶來更多的增量客戶和新單保費(fèi)，對于保險(xiǎn)公司而言顯然是好消息。

其次，對于券商來說，去年收入普遍下滑，轉(zhuǎn)型壓力凸顯。銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品能增加中間收入，對于增厚利潤會有不小的貢獻(xiàn)。這一點(diǎn)從銀保渠道近年來的發(fā)展已經(jīng)得到驗(yàn)證。隨著長期利率的下行，波動(dòng)小、收益穩(wěn)定的投資標(biāo)的越來越稀缺。年金險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)等產(chǎn)品逐漸成為公眾資產(chǎn)配置的重要選擇。如果投資周期拉長到10年甚至20年，保險(xiǎn)產(chǎn)品的穩(wěn)健性和跨周期特征將成為不可或缺的配置品種。券商通過代銷保險(xiǎn)豐富資管類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，也是適應(yīng)行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢的選擇。

此外，對于中信集團(tuán)、光大集團(tuán)、平安集團(tuán)等綜合性金融企業(yè)而言，形成內(nèi)部協(xié)同已成為共識。通過銀行、證券、保險(xiǎn)這“三駕馬車”的聯(lián)動(dòng)，提升客戶黏性。既是開發(fā)增量，又是盤活存量。如果相關(guān)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)平滑聯(lián)動(dòng)，能夠極大降低金融企業(yè)的獲客營銷成本，提升整個(gè)金融板塊的運(yùn)營效率。與此同時(shí)，隨著金融科技成果的不斷運(yùn)用，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品可以與券商的交易系統(tǒng)有效銜接，進(jìn)一步提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的觸達(dá)率。

需要注意的是，保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)性較強(qiáng)，對于代銷機(jī)構(gòu)和銷售人員具有較高的要求。一方面需要更多的專業(yè)知識，另一方面也需要更貼近客戶需求。例如，人身險(xiǎn)產(chǎn)品繳費(fèi)期較長，保障責(zé)任和條款較為復(fù)雜。如果在銷售中不加甄別，單純?yōu)榱藳_銷量業(yè)績，后續(xù)容易引發(fā)投保理賠糾紛，還可能對券商和保險(xiǎn)公司已經(jīng)積累的聲譽(yù)產(chǎn)生不良影響。從這個(gè)角度看，券商賣保險(xiǎn)只是邁出了一小步，如何把保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃好、經(jīng)營好，使之成為券商和保險(xiǎn)公司雙贏的渠道，才是雙方需要共同研究的課題。（作者：于泳 來源：經(jīng)濟(jì)日報(bào)）

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